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谊品生鲜CEO陈冬青:谊品生鲜将大力发展到家业务,大量发展社区加盟合伙人!

发布时间:2020-05-11 发布人:

大家好,我是谊品生鲜的陈冬青。感谢生鲜榜的邀请,今天我们来谈谈社区生鲜线上线下融合之路。首先,和大家一起来看看社区生鲜以及生鲜电商这几年到底发生了些什么。01社区生鲜&

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大家好,我是谊品生鲜的陈冬青。感谢生鲜榜的邀请,今天我们来谈谈社区生鲜线上线下融合之路。首先,和大家一起来看看社区生鲜以及生鲜电商这几年到底发生了些什么。



01社区生鲜&电商发展






我们先看这张图。大家可以看到其实社区生鲜,从2018开始,整个赛道就非常热闹。不少社区生鲜企业拿到大笔融资,一些大连锁商超也纷纷涉足社区生鲜店。



但根据CCFA的数据显示,社区生鲜在生鲜市场渠道的份额占比还是比较低的,整个生鲜消费的主要渠道还是在农贸市场,占到了73%;声音很大的生鲜电商实际占比只有3%


通过这两个组合比较,我们可以发现:在社区生鲜这个赛道,其实空间非常大。如果家门口、小区门口有社区生鲜店,基本上都会选择去社区生鲜店买,最后才是去农贸市场。这也说明在以前,农贸市场是社区居民为主要消费场景。





但这两年情况在逐渐地转变,社区生鲜贴近社区具有家门口便利性,环境相对农贸市场也更加整洁卫生。再加之较高可信度,使得社区居民买菜主场景逐渐转变成社区生鲜店,根据CCFA调查,38%企业是盈利的


从这个角度上说,社区生鲜这些连锁品牌,在找到他们可复制盈利模式之后,我认为他们将会加快整个区域更密集布局,并且会持续向供给空白邻近区域去扩张


举个例子,我们在合肥做得比较密,但我们发现像芜湖、安庆这个地方,一旦开始,整个生意都非常好。那么除了谊品生鲜,我相信其他品牌也会看到这个机会。也就是说,接下来社区生鲜一定会往二三线甚至四五线去下沉,以此填补空白区域。





对于社区生鲜发展这几年来,到底沉淀出什么能力?我大概总结了两个方面。一个是生鲜精细化运营能力。其实大家都知道,整个生鲜损耗是非常高的,因为它的及时性。那么整个社区生鲜经营这么几年后,沉淀了一些能力,比如延长保鲜调配运营等。


第二个是供应链物流能力,包括工业社会资源运输能力配送触达能力等。


另外一方面我们也看到整个生鲜电商,我用一个词叫“前仆后继,屡败屡战”。在过去几年,特别是19年,我们很多生鲜电商,开着开着就没了。


我记得早期,从14年开始接触到生鲜电商,是许鲜在北京那边做校园单品类水果,当时也做到2000多家门店,从北京做到上海。后来包括做净菜的青年菜君,到19年的11、12月很多就没掉了,比如说呆萝卜上海的妙生活,还有我厨。


但现在留下来的也有很多,包括一些前置仓模式的,这些都在纷纷往前走。


我所理解的生鲜电商,之所以会出现这样短的生命周期,原因是,目前单纯生鲜电商还没有建立自己合身核心竞争能力,并且还没打磨出盈利模式。因此这个纯生鲜电商,我认为还有很长路要去走,但前途是光明的。





即使如此,我认为生鲜电商在这几年发展里还是沉淀出很多价值。首先第一个方面是用户心智。这几年,生鲜电商培养了用户在线购买生鲜的心智。从一开始的单品类水果到半成品净菜,再到现在一日三餐生鲜全品类都可以在线上买。蔬菜水果肉禽蛋奶,还有粮油及日化,这些都是居家刚需产品。


第二,我认为培养履约时效。从传统电商到现在,把消费者心智培养起来。第三,我认为生鲜电商培养了商家线上运营能力。包括和消费者交流能力、服务能力,还有商品规划能力、产品技术能力,都从传统零售ERP系统,转化成整体一体化电商系统


相较于线上获客成本程度增高,社区生鲜店作为线下贴近社区流量入口,将来会作为零售企业布局全渠道最快一个路径。所以我理解,在一个社区里,社区生鲜店以及社区的生鲜电商,很快会做一个融合,而且现在已经有很多企业都已经在做了。


以实体店为基础的线上线下结合零售业态,接下来会得到快速发展。



02

疫情对社区生鲜行业影响





上图来自易观数据。从这个数据上看,无论是节前还是节后,无论是前置仓模式还是电商模式,以及商店非自营模式,在这个运行期间都有很大增长


反观大零售行业,包括餐饮服装等等,疫情对大零售行业影响非常大,影响周期非常长。可能会有声音说超市是有增长的,但增长只是生鲜,一些快消部分受疫情影响还是会持续上一段时间。


在这次疫情出来之后,我有几个观点和大家分享。第一,众多零售企业纷纷开展线上业务,大力做宣传,就连中石化也说要开始买菜。


这里我们可以看到“店+仓”这种模式,它所能承载订单能力会更强。因为“店+仓”这种模式本身有“店”,就代表了它有一定整合供应链能力和仓储能力。这就决定了它的供给能力是比较强的,可以在这个非常时期满足消费者需求


其次疫情对消费者消费心理会有很大影响。比如说,消费者将会更注重品质、安全和环境卫生





也就是说,即使疫情结束,一定时间内消费者可能还是更倾向于在周边社区生鲜店购物。即使运行之后一部分消费者还是会离开线上购物,但是这个过程中一定会留下一批已经形成线上消费心智消费者


从行业的角度来看,这个疫情会促使行业对社区生鲜以及生鲜电商加码,加快他们建设。一些一线的、大的国际卖场也都在开小店,说明他们已经纷纷向社区便利店小店走。这里蕴藏着靠近社区流量红利,也将会促进更多企业合作,资源融合。


另外一方面,前面也说到,这次疫情对消费观会有影响。消费者会更多关注品质安全减少在外面用餐而增加在家里做饭次数。那么一些方便菜净菜就会成为需求,也是零售商需要的。所以我认为,未来零售和餐饮源头供应链企业合作将会是一个机会。


但是是否所有企业都有能力做线上线下结合呢?这个我是打问号的。线上和线下,这是两个层面。这里面很依赖供应链、产品、技术等基础设施投,这个投入也非常巨大,并且需要精力和耐心去维护。



03线上线下融合踩过的坑


谊品生鲜其实2013年就创立了,创业第一天就起了个名字叫“谊品互联网综合服务平台”。经过了几年建设,谊品从2018年就开始涉足电商,做社区生鲜电商。


在线上线下融合过程中也遇到过一些问题,我们总结了四个方面。一是团队思想融合,二是渠道业务,三是产品系统整合,最后最重要的一个是供应链投入


其实早期在做传统零售加上电商一些到家服务的时候,比如13、14年开始接触京东到家和线下业务对接,那时候就感觉,线下是线下的,线上是线上的。你拿了我的货,会影响我的销售,两个团队是不融合的


线下的团队更关注的是商品,线上的思维是品质、服务、及时等等,这个思维的融合是非常关键的


其二,渠道业务。销售到底算谁的?线上的还是线下的?如果没有搞清楚,始终打架,都是内耗。


第三,产品系统的融合。如果说是线上线下融合,而不是一开始就以全渠道思维来构建产品系统的话,这个融合是比较痛苦的。很多系统还有前端app小程序,都会导致产品规格、定价、库存、成本、毛利等等很难计算。我认为这方面是要重点投入的。


第四个是供应链。这是一个大投入工程,从整个仓库包括技术建设、加工生产设备以及配送,都是很大投入。


04谊品在社区生鲜&电商布局





六年多的时间谊品生鲜在13个城市开设了800多家门店,并且在每个城市建立了仓储配送能力,搭建了渠道网络供应链体系。因为我们要做的不仅仅是一个卖菜的事。


谊品从三个方面来布局。第一个是供应链布局;第二个是产品研发布局;第三个是加盟合伙人布局。





谊品实际上在仓端建设投入是非常大的。我们认为如果要把电商生意做大做强,整个基础设施必须要建。我们每进入一个城市,首先就会先建一个仓库。每个仓库都要有三个温区,包括冷链保鲜设备以及自动化生产包装设备等等。



每个电商一开始都会大量做引流,但是一旦流量上来之后,促销商品包括所谓的“一分购”销量跟着上来了,但生产供给跟不上,设备跟不上。我们认为在这个行业真的想做的,供应链一定是要先投入的,这样在未来做大规模才有基础


谊品在整个产品研发阶段投入也是非常坚决重视。产品研发投入不仅仅是资金问题,更重要是整个核心团队要有认知。产品研发投的主要是人,是一个靠谱的团队。这个团队要和整个业务有共识共鸣,并且要能持续地跟着业务跑下去团队需要在理解业务基础,将技术转化为生产力。


我们很庆幸谊品有一个非常靠谱的团队。我们在杭州有一个100多人研发中心。同时,我们在南京合肥都有办公地点。接下来谊品会在西南地区寻找合适的机会,并且持续来做。我们规划在产品研发这一块,产出的产品技术是可以输出到上游供应链、合伙加盟商等。





目前谊品布局了十个城市,重点运营合肥、福州、重庆这三个城市。从图上可以看到,比如合肥,我们就有将近两千个网点。每一个点都代表了一个社区服务站,每一个服务站都有一个我们加盟合伙人。根据这段时间统计,我们每年都可以帮每个社区服务合伙人增加8到10万收入。






那么谊品怎么帮助他们呢?这些加盟合伙人,可能是这个社区便利店老板,可能是菜鸟驿站或者是快递提货点,可能是家里宝妈或者原来团长。他们成为加盟合伙人之后,我们会给他们提供三个方面赋能和服务。


第一个方面我们会给他供货,他通过app可以找到自己想要的东西进行批发,我们可以给他配送过去,并且同城运送费很低,降低成本。第二个是,我们的蔬菜生鲜是以品质获胜的,他加盟之后请他帮忙做提货服务,可以抽成赚取佣金。


第三个部分,通过这两项服务他会拥有稳定客流生鲜是一个高复购品类,所以一旦形成之后,他的小店、提货点、服务站,都会不断有流量过来,跟流量形成链接


实际上在合肥、福州、重庆,我们都已有很好案例。有一个是原来在合肥做这个汽车配件,这几年汽车配件不太好做,他就把那个店收了,把谊品这些系列接进去,在里面开店,谊品来给他供货,此外他可以作为谊品一个提货点通过服务来得到它的收益,这是一个案例。


谊品价值理念:共享、共赢、共生态。谊品在这个行业这个市场上,我们要做的是,怎么样让这个行业做得更好?让跟谊品有链接的这些合伙人、这些加盟商,能够赚到更多的钱,而不是想着去竞争掉谁。


如何让整个生态圈变得更强?在此也希望,谊品能够协同各方的资源,一起把这个行业做好,让更多消费者能够享受到“好生活,不贵”!



05互动问答

二线省会城市、一线城市在布局时各有什么侧重点?

其实一线城市跟二线城市消费者的消费观念是有区别的。比如一线城市消费者会比较重视时间,时间比钱值钱。所以在这部分我们会侧重布局线上。

谊品如何看待同体量的竞争对手?

他们可能在某一个城市做得很大,我们也期待他能够给到消费者不一样的服务体验。在这个赛道上,我们可能更希望能结合更多的人进来,一起做这个事情。所以关于竞争,我们更多希望的是能够融合更多的人吧。

谊品如何管控合伙人?

其实如果真正理解谊品的合伙人是什么的话,这个问题可能就不是问题了。谊品的合伙人是老板,那对于老板,我们谊品想的是怎样服务好他、帮助到他、所以谊品更多是配置服务的概念,不是管控的概念。


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