凭一道麻辣烤鱼开出30多家直营店，征服150万粉丝

烤鱼突然成为了令人趋之若鹜的风口，是2012年最先的，那时诸多烤鱼品牌如雨后春笋般冒了出来。但这两年，烤鱼整体势能有所下降，许多多少烤鱼品牌已悄然离去。

近期我们走访成都，发现深耕川渝市场的烤匠麻辣烤鱼，却是景物这里独好，天天各门店生意爆棚，甚是红火。本期红餐网《洪波高端访谈》探访烤匠，与冷艳君深度交流，为人人带来这个烤鱼品牌乐成的隐秘。

IFS，成都最高等的阛阓。其外立面爬着一只“大熊猫”，这是美国设计师Lawrence Argent的装置艺术，现在已成了成都的新地标。

“熊猫”眼光正对的，就是烤匠麻辣烤鱼的旗舰店。令人意外的是，烤匠门口的长队，比等着跟“熊猫”合影的长队，还要长。天天云云。

人们排队，是为了吃一盘麻辣烤鱼。而这道菜，源于烤匠麻辣烤鱼首创人冷艳君的童年回忆。

冷艳君谈“烤匠”不走寻常路 

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烤鱼游过了岁月，她却说没有故事

冷艳君的田园，在岷江边的眉山。当地人习惯食用江中打来的鱼，配上四川常见的豆花。

冷艳君的怙恃，就是烹饪鱼和豆花的能手。许多年后冷艳君做烤鱼配豆花，或许在冥冥之中就已经注定了。

不外这些，冷艳君却少少跟人提起。

当下许多餐企喜欢打“怀旧牌”。而自己餐厅里那一条条游过岁月的烤鱼，冷艳君却选择不讲故事。

“谁没有童年故事呢？我说多了会让人以为矫情。”冷艳君不讲故事的自信，源于好的产物。好产物自己，就是最好的故事。

但产物力的养成，履历了漫长的历程。

冷艳君大学读的是艺术类，1999年结业后，投身电视广告行业。6年后，转行做餐饮。实在在2005年，传统媒体依旧处于黄金时期。那时转型，显得异常有远见。

冷艳君却很坦诚：“我没有未卜先知，那时只是单纯以为做广告没有价值感，我想做有价值感的事情。”

从小就是吃货的冷艳君，想到做餐饮，一最先选择干锅。不外喜欢吃和做餐饮是两码事，创业之初并不顺遂。

那时不懂餐饮的冷艳君，用了最笨的设施――守店。冷艳君险些天天待在店里，只要看到桌上有剩菜，就会上前问主顾：“是点多了照样欠好吃？那里需要改善？”

日复一日，冷艳君对主顾以及产物的敏感度就这样逐步积累出来。这也为厥后烤匠麻辣烤鱼产物力的养成，打下了坚实基础。

只管干锅的生意逐渐好起来，对口感挑剔的冷艳君照样发现了问题：干锅越吃越冷，若是加热又会越来越干。

若是将干锅里的鱼“自力”出来呢？烤鱼适合加热，温度能够保证。

“我以为温度对中餐是异常主要的，我们需要这种温度。”面临采访，冷艳君多次强调了“温度”二字。

2013年，烤匠麻辣烤鱼在成都开出第一家店。刚最先生意欠好，门可罗雀。不外多年积累的产物力最终派上用场，待烤匠补齐了“店面装修”和“品牌营销”两块短板后，终于在2015年成了“开一家，火一家”的征象级餐厅。

学艺术的冷艳君，有诗意的一面，以是会频频提“温度”。另一方面，她低调务实。回望创业履历，她没有丝毫修饰：“最初想发家致富。厥后就是责任驱动，这么多员工还等着发工资呢！”

就是这么简朴而细小的愿望，支持冷艳君一步一步把烤匠麻辣烤鱼开出30多家店，成为川渝烤鱼的第一品牌。

 坚守、创新、细节，铸就特殊产物力

在烤鱼这个品类的赛道上，已经有炉鱼、探鱼、江边城外等品牌，烤匠既不是首创最早的，也不是开店最多的。

不外，烤匠最终青出于蓝。冷艳君的突围对策是将根扎得更深、迅速迭代、重视细节，挖好产物力的护城河。

1、寻根：重走烤鱼发源地

现在都盛行产物升级。不外升级不一定非要创新，也可以是回归。

由于烤匠是厥后者，那时市面上烤鱼口胃繁多，不仅令主顾选择难题，也让冷艳君本人很疑心。

冷艳君希冀通过追根溯源吸取灵感，寻回最本质的感受。于是烤匠团队特意走访了烤鱼发源地――巫溪和万州。通过探访，冷艳君发现麻辣味是烤鱼最初的，也是最经典的味道。

相比其他家烤鱼繁杂的口胃，冷艳君坚定做减法，将麻辣烤鱼作为主打。

2、味型：3＋3黄金配比

川渝是烤匠的基本盘，也是餐企必争之地，多年美食文化的熏陶，让当地人对口胃异常挑剔。尤其是麻辣味，看似家常，但想留住主顾，没两把刷子是不行的。

烤匠团队花了三个月时间，频频实验，最终确定用3种辣椒和3种花椒的黄金配比。看似简朴的辣椒加花椒组合，产地居然漫衍在重庆、四川、云南、贵州、河南5个省。

这么多产地不是噱头，而是通过调料搭配，发挥出每种的特征：有的着色、有的提香、有的突出入口感、有的主打持久的余味。

阶梯式调料部署，在尊重传统麻辣味的基础上，口感更柔和，余味更持久。

3、食材：用活鱼，新鲜看得见

在烤鱼界，更多餐厅是用冻鱼。借助成熟的供应链手艺，品质和成本控制都更容易。

冷艳君却坚持用活鱼。不仅用活鱼，还在一些店里，专门辟出空间，将活鱼展示出来。

这样带来的问题，一是展示区占了面积，相当于增加了租金。二是加大了品质与成本的控制难度。

不外冷艳君以为这些支出是值得的：产物做好了，口碑才气好。

4、辅料：豆花不是配角

川渝区域有吃豆花的传统，豆花鱼自己就是当地名菜。以是烤匠麻辣烤鱼在举行产物创新时，就思量将豆花加进去。

不外这首先会面临一个手艺问题：川渝当地吃的豆花，入口即化，不适合连续加热。

为此，冷艳君又到泸州、自贡等地拜师，升级做豆花的手艺。最后将思绪跳出四川，选了佳木斯黑豆。终于让豆花在加热后还能保持嚼劲。

5、烤盘：细节决定成败

市面上烤盘大多是长方形的，这种最适合摆一条鱼，也最节约桌面空间。

冷艳君不愿意放过烤盘这个细节，为此专门请设计团队，花一年时间修改和调整，最终确定了圆形烤盘。

冷艳君以为自己并非标新立异。凭据热学原理，热能流传是以一个中心为点。圆形烤盘比方形烤盘更能确保在充实加热后热量的平均。这个看似不起眼的细节，却能影响烤鱼和豆花的口感出现。

实在产物力的养成，归纳综合起来很简朴：深挖传统、敢于创新、专注细节。

着力点不在多，而在巧，打造全流程营销力

酒香也怕巷子深。有了好产物，没有好营销，照样会功亏一篑。更何况烤匠品牌确立初期，正是吃了营销的亏。

当下营销众声喧嚣，许多餐饮人病急乱投医，冷艳君却很苏醒。她并未盲目用营销手段狂轰乱炸，而是通过定位和视觉等前端控制，用对营销团队，找准营销工具，从而实现全流程的营销。

1、精准定位：做减法才是强调

营销之前，通过定位做减法，反而更强调品牌自己。这叫磨刀不误砍柴工。

口胃做减法。烤匠全称不是“烤匠烤鱼”，而是“烤匠麻辣烤鱼”。通过对麻辣的频频强调，将口胃融入品牌，让品牌融入品类。这是营销的第一步。

都会做减法。只管是川渝的烤鱼“扛把子”，但冷艳君在短期内没有走出去的设计。都会的减法是营销的加法。通过对成都和重庆的深耕，让当地人一想吃烤鱼就想来烤匠。加上Slogan的宣传，让“不吃暖锅，就吃烤匠”这句话，在当地广为流传。

2、突出视觉：装修升级，场景营销

除了定位，冷艳君将装修视为营销的一部分。

因此对店面举行色调升级，最后选择黑金作为主色调。这也呼应了烤盘的黄铜色，在追求现代审美的同时，也不忘岁月沉淀的感受。

店面的高级感，给主顾缔造了好的体验，就是最好的场景营销。

3、信赖团队：年轻人，更懂年轻人

值得一提的是，烤匠不是一言堂。冷艳君在营销方面充实放权，交给自己的营销团队。

烤匠的营销团队，险些都是90后、95后。冷艳君信赖年轻人，才更懂年轻人。而餐饮，本就是得年轻人得天下。

线下流动――花椒寻味之旅

4、找准工具：把粉丝宠好

与市面上洪水漫灌的粗放营销差别，冷艳君以为找准工具，精准营销更主要。曾经叫回头客，现在叫粉丝。

烤匠积累了跨越150万粉丝，会员孝敬的营业额达到了总营业额的60%以上。这么多粉丝是若何吸引过来的呢？

第一，让粉丝当老板；  

一样平常餐企都是先选址，再有主顾来。冷艳君却让粉丝像老板一样，对选址拍板。

烤匠曾在微博提议过一则话题：“下一家店，你希望烤匠开在那里？” 收到粉丝的热烈回复，许多粉丝建议的地方，现在已经开店了。

实在只要大区域没问题，拓展部选址和粉丝选址，细节影响不大。但把粉丝当老板，其介入感却能上好几个档次。

第二，让粉丝当主角。  

除了让粉丝介入决议，与粉丝确立情绪链接也是高级玩法。

烤匠为粉丝出过一本书，专门网络记录了555个超级粉丝和烤匠的故事。“和女朋友第一次约会就是选在烤匠”，“烤匠能不能办婚礼呀”，“烤匠未来怎么创新，怎么变得更有趣”，粉丝的想法都被写进书里。

在这个意义上，粉丝从单纯的消费者，酿成品牌的合伙人。通过不停与粉丝互动，增强他们介入感，从而完成精准营销。

记者手记

冷艳君的创业故事，看似没有故事，更多是点点滴滴的坚持与积累。烤匠麻辣烤鱼乐成的窍门，似乎也不算窍门。更多是聚焦、专注、精准、重视细节。

但毕竟传奇是少数，你以为的故事，不外是人家的一样平常事情。而一步登天的乐成窍门更是不可能，扎实和起劲才是最切实的方法论。

平心而论，烤鱼这个品类不及小龙虾的火爆，不及暖锅的持久，也不及茶饮利润可观。但烤匠依然在烤鱼品类整体势能下降的情况下，逆势上升。

除此之外，源于街边的烤鱼，身世本不高端。但烤匠通过工匠精神、产物升级、空间设计、全流程营销等一系列手段。让客单价亲民的同时，给主顾留下细腻的体验。

站在这个角度上，冷艳君的餐饮从业履历才更有借鉴价值。实在无论什么品类，只要专注和扎实，都能打出自己的品牌。

以是，这不是关于烤鱼的乐成窍门，而是所有餐饮人的不二法门。

记者＆编辑 | 肖纯  

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