发布时间：2020-06-15 第一加盟网(d1.net.cn)
建立于2011年的优曼家纺，3年把销售额做到了2亿元。这个数字看似不大，实在很珍贵。海内家纺行业有个怪圈，每年市场规模达8000亿元，但大企业不多。老大、老二生长20几年，销售额也仅在20亿元级别，其余多在5000万元以下。优曼家纺走出了魔咒。它的创始人有两位——王文钢、冯轶，他们属伉俪创业，前者是CEO兼总裁，后者为董事长。他们向i黑马讲述了优曼家纺的发展之路。
优曼的新产物不仅可以装饰卧室、茅厕，还能装饰办公室、咖啡厅，甚至还能把央视裤衩直接弄成一张床单。
干掉分销系统
提及创业，王文钢用了一组略显肉麻的形容词，描绘着昔时的情景。“一位旅居美国十年的白富美，漂洋过海回到海内，因一件小事，发现了一个伟大市场。于是再回美国，注册品牌，开办了优曼。”
言语中的“白富美”指的是妻子冯轶，而小事则因一块浴巾而起。
“我平时用的那块浴巾，在美国售25美元，在海内却险些买不到。”冯轶回忆。在王文钢的陪同下，俩人不知逛了若干条街、若干个超市，终于在新光天地找到了同款， 1000多元，完全就是一张床的价钱。
他们硬忍着没买，等到大促流动时，才花了600多元买下，心里一肚子怨言。“在西欧，一些很通俗的器械，到海内就成了奢侈品。一条浴巾1000多元，一套80支的床品四件套上万元。” 冯轶说。
缘故原由主要是两个层面。“一个是分销系统，从厂商到一级代理商，层层加价3-5倍，最高5-10倍。入口产物也是同样的逻辑，厂商拿到货后先加价一次，然后凭据分销逻辑再加价。两相重叠，入口产物就这么贵了。“王文钢向I黑马剖析道。
除开价钱，分销另有一个缺陷——需求滞后差，代理商拿走了货，并不意味着产物销售到用户手中，间接导致生产周期长、批次少。“他们一年订两劣货，一次订半年，一单上万件。行业太老，又没有一个品牌专为年轻用户做设计。整个家纺行业更新速率太慢，没有时尚潮水的感受。” 王文钢说。
他们决议开办一个全新品牌，把这些问题全干掉。
确立产物气概
2011年8月，优曼家纺建立。“我们接纳的是101模式，1是设计，0是生产，1是营销 服务。互联网公司一定是轻资产，工厂找人互助，我们的厂家是给Hugo Boss这样的外洋奢侈品品牌做生产的，至少是一线品牌厂家。销售渠道、生涯服务我们自己做。”冯轶说。
第一年，优曼解决的是产物、渠道问题。
产物由冯轶牵头完成。“优曼扎进的是100%女性市场，作为男子吧，对产物真的无感。”王文钢回忆，最难忘的履历是一起去面料市场，她乐此不疲，而我已累得不行。“男生来自火星，女生来自水星，越往后走越不一样。”
家纺产物很庞大，有十大品类，巾床厨帘艺毯帕线袋绒，冯轶要弄明了的问题许多，如它们是按什么结构组合而来，什么花型、什么图案用户最喜欢... ... 冯轶经常面临的问题是，要从几万、十几万花型中，筛选出几百种可能性品类，加工成制品给用户选择。”
优曼接纳的是买手制，然后实验设计自己的名目。好比床品，买手去市场买面料，优曼设计、加工。“这一时期，我们完成了两件事情，一是确定了品牌气概，二是对哪些产物好卖、哪些不好卖，有了初步判断。”冯轶向i黑马总结道。
渠道则由王文钢牵头做。优曼甩掉了旧有的分销系统，以B2C电商为主，陆续笼罩天猫、京东等电商平台。砍掉中间环节后，一块1000多元的美国入口毛巾，优曼只需100-200元。
2011年10月，优曼最先线上销售，年底收入为200多万元。
30天极限供应链
凭据王文钢的说法，第二年，优曼最先铸造供应链，偏向主要是两个：1、全品类供应链整合。2、缩短生产周期。
家纺品类众多，10种Sku有10条差别的供应链，从卧室(四件套)到浴室(浴巾)，再到客厅、厨房... ...只管它们质料大多是棉，但一涉及到加工、生产、质检，环节就变得庞大。
“我们常说家纺无品牌，主要就是供应链太散，扩展的品类越多，挑战就越大。”王文钢剖析称，即便海内号称最大的罗莱，也不是全品类笼罩，只能在垂直品类突破。“在市场上，你会看到有四件套卖得好的，有枕头、床垫卖得好的。”
“前两年，我们专注于卧室、卫浴。通过一年的试错，我们供应链做得异常细，家纺大类有床品、被子、枕心、毯子、毛巾... ...被子又分为蚕丝被、鸭绒被、纤维被、羊绒被... ...每个品种加工、生产、质检均差别，从辅料、面推测制品，要接触几百个供应商。”冯轶说，优曼有一个庞大的ERP系统，对各个环节举行管控。
“但系统并不是壁垒。”王文钢示意，商品周期、进销库存、销量预期的管控，这些履历更为名贵。
第二个问题是生产周期。传统厂家已经顺应分销制，把货压给经销商，一年订两劣货，时间为春夏、秋冬两季，生产周期达2-3个月。“我们走快时尚门路——小批量、多频次，生产周期只订20天的货，每个花型坚持最低量起订。“王文钢说。
厂家已经顺应了大批量、小频次，想要改变异常难，顺应历程有一个时间成本。“我们花了长时间去说服，幸亏厂商认可互联网偏向，慢慢地最先愿意与我们互助。”王文钢告诉i黑马。
整个2013年，优曼家纺生产周期缩短不少，从60天突破到45天，再到30天... ...这会带来几个质变。
首先是产物迭代能力增强。王文钢常举一个例子，假设有一天王菲与谢霆锋复合，所有人都在宣传，T恤上印一个(人)，杯子上印一个。家纺可以做什么?四件套上印一个。若产物90天后才上来，潮水早过了。以是，要做时尚、潮水，供应链必须玩得起。
其次提升了试错能力。当研发、设计与生产周期到这个量级时，便有机会在每个月都举行营销流动。以前90天试一次错，现在30天试一次。“传统企业一年3次周转，我12次，这样一来，什么故事都可能发生。”王文钢说。
另外，还缔造了增量市场。据王文钢观察，以四件套为例，用户使用周期为6-12个月，一年两套的情况下，海内市场规模为8000亿元。“我以为家纺也是一个时尚的产物，凭据差别季节，差别心情用户可以换差别的床品，一年至少需要8套，四序各两套备换洗的。这样一来，6套都是新缔造的市场。”他透露，这需要供应链做支持。“优曼品牌的生产周期是30天。”
名堂的气力
优曼品牌的试探始于2011年，那时产物客单价在300-320元。
2012年，王文钢配偶做了一个重大决议，上线了品牌“芬缇”，一下把客单价提到600元。“许多人都不能明白，电商都是玩性价比、打价钱战，你却把客单价拉到通俗产物的两倍。但我以为，好产物一定会有市场。别人再拼价钱战，我反其道行之，把价钱抬上去。”王文钢告诉i黑马。
只管2012年，优曼业绩不错，完成销售额2000万元。但在王文钢看来，这还不是真正的高端。“我们还少一个环节，缺少埃及长绒棉，还不具备采购入口质料的能力。”
冯轶弥补道，“我们更多接纳的是美国棉花.”她向i黑马先容，家纺行业接纳的棉花大多是三类，最好的是埃及长绒棉，其次是美国皮马棉，再就是新疆长绒棉。
要到达国际品质，必须先改善质料。前一阵，为了稳固供应源，冯轶满世界到处跑，直接去产棉地找，她以为这是最有用的方式。
明年，优曼将推出纯高端品牌——Cover Story，客单价会在1000元以上。“毛、浴巾会从土耳其入口埃及长绒棉，床品会从葡萄牙、印度入口，这是海内市场没有的120支高端床品，在五星级旅店，新光天地都是看不到的。”冯轶先容道。
现在，优曼拥有7大品牌，为优曼、唯萨、芬缇、雅芙伦、唯萨瑰宝等，划分笼罩65后至10后用户。
优曼是互联网品牌起身，但现在不这么强调了。“我们叫自己品牌商，不止在线上卖，还在卖场卖，甚至在咖啡厅、宠物医院卖。我们想打造一种女性生涯方式，女性爱去的地儿，都是消费场所。”
王文钢已经最先这么做。11月17日，优曼家纺在黑马全球路演中央推出了唯萨新品，主题为“名堂改变生涯”,该产物不仅限于卧室、客厅，还能装扮办公室、宠物窝、咖啡厅等。
王文钢还无数次理想，能把自己的产物直接套进“央视裤衩”，把这栋奇葩大楼也弄得花花绿绿。
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