疫情后餐饮加盟或现爆发增长？TO B端服务将成餐饮品牌新赚钱方式

疫情期间，国内一些大的餐饮品牌受挫严重，在这样的背景下，一些中小规模的餐饮连锁品牌却表现出了较强的抗风险能力。为让公司轻装上阵走得更快，餐饮加盟成为了很多品牌走向的必然选择。

行业人士认为，疫情之后餐饮加盟或呈现爆发式增长，往年过完年就是加盟旺季，这个时期加盟的数量会占一年中的80%以上，餐饮加盟旺季不会因为疫情原因消失，只不过是往后推迟了。

而做餐饮加盟实际上并不是收个加盟费那么简单，要扩大品牌的影响力，后期还需要对加盟商进行运营帮扶，提供供应链支撑，以及产品制作培训等。

餐饮品牌怎么把握特殊时期的餐饮加盟的机会？如何做好餐饮加盟？

1 疫情期间重培训和产品

“经历了2月份的停滞，3月份开始慢慢恢复，4月份已经恢复到高峰期的60%~70%。”这是李飞所在公司旗下十多个餐饮品牌，将近1000家门店在疫情期间营业的情况。

李飞担任公司的运营负责人，公司旗下餐饮品牌以加盟为主，公司从2月10日开始复工，之后一直在推进公司品牌加盟的工作。“停不下来，因为已经获得了融资，也需要给投资方交代。”目前李飞所在公司已经完成了B轮融资，公司的现金流充足，可以使用6个月以上。

疫情期间，李飞的公司没有太多存活的压力，不过也在集中考虑公司的利益最大化的问题。这段时间，公司对IT、督导培训部门投入较大，“在经济情况不好的时候，不是裁员而是重视内部培训，同时把公司的组织架构做到精细化，当机会来临的时候做出突击”，这是李飞在阿里巴巴时学到的。李飞所在公司创立于2015年，李飞和公司CEO都是从饿了么离职创业的，创始团队还有来自盒马、美团点评等公司的成员。

养生汤品牌汤先生联合创始人兼运营总监王名扬也对《新零售百科》表示，疫情期间将重点放在了培训辅导和加盟商扶持上。帮助加盟商提高赚钱的能力，做辅导培训之外，将能想到的营销方式与加盟商共享，包括组织微信粉丝群活动，做一些新的汤的套餐。疫情期间公司有多人订餐需求，就在产品方面进行了调整。通过扶持加盟商，做好口碑，现有加盟商也会介绍一些新的加盟商。

汤先生成立于2015年，目前共有100多家品牌门店，其中加盟店超过60家。除此之外汤先生还有品牌代运营的业务，加上代运营的门店，一共管理着200多家门店。王名扬表示，门店营业受疫情影响较大，不过目前所有品牌门店现金流恢复度已经达到60%以上，并解除了现金流危机，4月的营业情况比起2月和3月有了较大的起色。

王名扬认为，比较幸运的点是汤先生本来就是以外卖为主的品牌，堂食受到的冲击不大，而本身有外卖运营经验，疫情期间汤先生团队还帮其他品牌做外卖运营。

疫情期间汤先生将重点放在了安全宣传和产品调整上，王名扬表示，因为鸡汤有提高免疫力的功能，汤先生在疫情期间提高了鸡汤的占比，鸡汤产品在疫情期间取得了不错的销量成绩。

令王名扬比较深刻的案例是，帮助杭州加盟商做企业套餐的服务和设置，推出微信小程序，再通过地推的方式打入企业，满足企业统一订餐的需求，让加盟商一天的销售额保持在1万元左右，是周围区域做得最好的，营业恢复达到80%。

王名扬认为，疫情之后餐饮加盟会呈现爆发式增长，往年过完年就是加盟旺季，这个时期加盟的数量会占一年中的80%以上。在王名扬看来，餐饮加盟旺季不会因为疫情原因消失，只不过是往后推迟了。

2 餐饮加盟的两种模式

都在通过加盟的方式实现扩张，但是汤先生和李飞所在的公司是完全不同的成长模式，一个是花上两三年的时间打磨一个品牌再进行规模化复制，一个是将推出品牌的时间缩到最短加速布网。

汤先生的加盟方式与一般的加盟有些不同，主要是加盟商投资开店，而汤先生所属公司负责负责运营。到2015年7月成立到2017年8月，期间汤先生重点打磨三家门店，在盈利模式跑通之后才开始拓展第四家门店。2017年底汤先生门店数量达到22家，2018年底有35家直营门店，2019年开始尝试加盟业务，目前共有100多家门店，其中加盟店超过60家。

除此之外，汤先生代运营品牌超过20个，共管理着200多家门店，管理的品牌包括敦煌楼、新贝乐、掌柜的店等知名品牌。汤先生门店主要集中在上海等长江三角洲区域，全国范围内在北京、重庆、深圳等地也有门店。

从2017年3月到2018年3月汤先生共完成了3轮融资，投资方包括真格基金、IDG资本、点亮基金和光速中国等。王名扬表示，目前公司造血能力足够，资金方面也充足，不过后续扩张也会考虑引入投资。

汤先生之所以选择做代运营的加盟模式是想把成功率提高，王名扬表示，大部分做加盟的品牌不愿意做这种模式，因为比较重，而汤先生希望通过这样的模式提高成功率，整个餐饮加盟成功率不到50%，而汤先生的目标是做到90%。

而李飞所在的公司，推出一个品牌只需花三个月。一开始通过与其他人联营开一个门店，确定模式可以跑通之后就开放加盟。其公司旗下做得比较好的品牌有厨子与辣子、鸡小酱鸡公煲等。厨子与辣子全国共100多家门店，酱汁满串全国200多家门店，鸡小酱鸡公煲全国100多家门店，其中品牌合作门店只有一家，其他全是加盟。公司运营着十几个品牌，涉及门店将近1000家。

联营的门店，李飞公司作为品牌运营方主要负责策略，投资资金来自门店。当品牌定下来之后，李飞所属公司方会进行市场调研确定产品品类，制定推广方案，搭建供应链，给商家提供运营方案。

对于后续的推广，李飞表示，公司会设置一个最低门槛，包括规定门店面积、员工数量、产品种类，确定经营合规之后商家可以加盟。公司签约每一家店之前，都有线下地推团队，去找街边的商户，考察商户的基本情况，满足条件之后让商户加盟比较适合的品牌。

在加盟扩张过程中，招商部门每个月都有一个目标，追求越多越好，高峰时期一个月就能开几百家。不过李飞提到餐饮行业关店率较高，18年的时候存活率只有20~30%，李飞所在公司旗下品牌门店的存活率在40%~50%。李飞认为，整个市场关店率高的原因，一个是因为品牌定位不明确，另外一个是跟不上互联网思维。

有的品牌在扩张过程中会先攻主要城市，李飞所属公司的品牌大多还是采取在多个城市同时布局扩张的方式。“主要还是在一线城市开店布局，相对一线城市二线城市的客单价会更低一些，商户的投入也会少一些。”

李飞所在公司将所有的品牌的门店分为三个级别，包括纯外卖门店、半专修状态的门店以及全专修并加VI是视觉的门店。李飞说，回报最好的还是第三种，被称为2.0门店，线上线下都有统一的标识，“而一个商户的收入营收范围越广盈利空间越大，既有堂食又有外卖边际成本就会很低。”整体VI设计都是统一化对品牌打造也会有好处。

相应的2.0门店的投入成本也会更高，李飞表示，一个2.0门店开设之前会精细化的算出整体的毛利率和利润率，包括选址、商圈都会充分考虑。

3 营收大头是供应链和服务

王名扬和李飞均表示做餐饮加盟营收主要来自供应链和运营服务，而加盟费只占很小的一部分。

王名扬从2018年开始关注加盟业务，2019年汤先生成立加盟业务部也是由王名扬负责，2019年10月汤先生内部创立了一个以加盟为主的品牌巴叔小灶，王名扬为创始人兼担任CEO，目前巴叔小灶共有13家门店，其中1家直营门店。

除了操作汤先生和巴叔小灶这两个品牌之外，王名扬同时为其他企业提供餐饮加盟咨询服务。王名扬认为要做餐饮加盟首先应该满足3个条件：首先是盈利模型要跑通，不只在一个城市跑通，还要在多个城市能够跑通验证盈利模型可行；其次是，与加盟相匹配供应链等条件必须要成熟，加盟店才能从品牌方的帮扶中寻求到资源；第三个是，确保产品的标准化，确保制作统一口味一致，在产品标准化之后操作简单了人力成本也会降低。

餐饮加盟的营收不只是收个加盟费那么简单，要扩大品牌的影响力后期还需要对加盟商进行运营帮扶，以及产品制作培训等。汤先生和李飞所在的公司都有专业化的督导团队，帮助加盟商进行开店指导和培训商户。

而餐饮加盟最重要的一环其实是供应链，来自供应链的营收也占了很大一部分。

王名扬认为，餐饮加盟最核心的逻辑是供应链，加盟商只是一个分销渠道。品牌方应该是的目的是通过这个分销渠道来赚取货品的收益，加盟费只占很少的一部分，需要做的是打通供应链，“不打通供应链的加盟，只是收割一波是赚不了钱的”。

为了减轻成本，做轻供应链，汤先生在物流方面主要跟第三方物流公司合作，不会建立物流仓库。王名扬还提到，对汤先生比较重要的一点是，掌握核心技术，比如说汤底是自己独有的秘方，通过核心产品赚取利润。另外，很多产品通过集采的方式，进一步降低成本。

李飞所在公司加盟费也只占很小的一部分，营收主要来自供应链和运营服务费。李飞表示，公司采取的是自搭供应链的方式，在主要城市都建立了仓库，而非主要城市采取的是“T+1”模式即在与用户沟通的第二天送达，还是从主要城市的仓库配送出发。

同时李飞还表示，对于眼前的盈利不是特别在意的，未来盈利模式会有很多种。李飞认为做to B的生意，首先要拿下足够的B端企业，“互联网思维就是先做规模，各方面都搭建起来的话就会形成壁垒。”

应采访对象要求文中李飞为化名。