全球开出600家店，刘一手火锅的“底牌”是什么？

刘一手，创立于2000年，曾是川渝暖锅的代表。但到了2015年前后，暖锅品类在天下强势崛起，诸多暖锅品牌相继成为被人津津乐道的网红。曾经叱咤一时的刘一手反而没有了太多声音。

对此，刘一手董事长刘梅很淡定：“网红是朵无根的鲜花，老店根系蓬勃，偶然着花、偶然不开。”在全球拥有600余家门店的刘一手，已经搭建好自己的上下游根系，并通过这一轮暖锅浪潮认识到不足。现在刘一手已经跃跃欲试，准备行使自己的强壮根系，再次绽放。

《洪波高端访谈》周刊

栏目谋划/主持 ：陈洪波(红餐网创始人)

“刘一手”，是“留一手”的谐音，也是一个事实。

刘松是刘梅的哥哥，在一次车祸中失去了一只手，颇受袭击、意志消沉。妹妹刘梅决议帮哥哥一把。刘松以前开过暖锅店，而且也喜欢暖锅，两兄妹一合计，就决议到重庆开家暖锅店。

最初为省钱，店里装修都是刘松自己操刀，刘梅天天下班就到店里协助，“你别看我哥少了一只手，但有了希望干啥都起劲儿，爬高窜低、木匠电工都是我哥”。刘梅回忆道，为省成本，两兄妹曾经午夜到建材市场，专门去捡别人不要的瓷砖来铺厨房墙面。“我本来说第二天下班回去帮我哥一起弄，不管他再厉害，终究照样有些不方便，效果等我到店里一看，厨房面目一新，我哥一个人就把活干完了。”

等到要给暖锅店取名字时，却迟迟没想到合适的。刘梅寻思，不如就把真实情况告诉人人，叫“刘一手”，而且谐音“留一手”，挺好。就这样，2000年12月，重庆石桥铺，未来叱咤川渝暖锅界的刘一手正式开张。

刘梅 谈刘一手的二十年谋划升沉

1 重塑成都市场款式，打响名号  

刘松午夜就起来炒料，早上卖早餐，中午炒菜，晚上卖暖锅，刘梅下班后便来协助，打下手、收银、对账……

刚最先生意欠好，甚至有人说刘一手开不外3个月。刘梅也异常忐忑，12月开张，店子还没暖起来就要过年，“人家都说仙人忧伤2、3月，那时刻真嫌疑，这个店是不是真的开错了。”

年后，刘一手靠着周围住民的帮衬，委曲撑过了2、3月。但接下来的问题是，重庆的炎天就要来了，店里还没空调。重庆是著名的“火炉”，炎天没空调客人又会掉许多，这时的刘梅，手上连买空调的钱都没了。

“就在我以为撑不下去的时刻，生意逐步变好了。”由于口胃、食材好，加上两兄妹做生意实诚，回头客越来越多，店里生意一天天红火起来。短短两个月，便从两三桌客人，变到熙熙攘攘。“那时刻真的没什么营销，就纯靠味道、食材。”两兄妹就这么把刘一手谋划了下来。

2001年兄妹俩以为成都的暖锅市场有机遇，便决议到成都试水开店。彼时成都市场还不是现在的餐饮风云之地，暖锅更多是街边小生意，大多数暖锅店装修很差，很难拿上台面，菜品、锅底也不讲求，但偏偏价钱很贵。

“我们那时每个店的气概都不一样，有中式宫廷风、异域风情，也有现代时尚”，刘梅说，他们一下子把暖锅店做出了档次，“我们应该是整个改变了那时成都的暖锅市场局势。”

突然冒出刘一手环境这么高峻上的暖锅店，自然搏得了众多眼球。而且刘梅决议，不把装修用度加在菜品中，该卖若干就卖若干，比成都的市场价还低了一级。

一流环境加上菜品廉价，好吃实惠，宴客有体面，刘一手在成都迅速蹿红，一发不可收拾，“那时我们是火遍了成都的大街小巷。”刘一手也就此步入了快速生长的时期，2010年便拥有了500余家门店，并将门店开出了国门，开到迪拜。自此，刘一手在很长时间里，成为川渝暖锅的代表之一。

2 营销时代  不是刘一手变差了，而是别人更好了  

直到2015年，刘一手都处在鼎盛时期，“2010-2015年，我以为我们相对是乐成的”，刘梅说，不仅由于加盟店不停增多，而且由于之前是自己和哥哥两个人治理，但当加盟店多了，就不够用了，“那时没办法，我们引进了自己的治理模式，还去清华大学学习，不只我们学，我们让所有的高管都去学，也让我们的供应商都去学。”

学习目的不仅是自我提高，更是同频。“同频了有什么利益呢？就是沟通交流成本大幅降低”。若是仅仅是刘梅两兄妹去学，回来可能自己的境界高了，高管们不理解，做没法执行也没法补漏，供应商更不会去配合。

“供应商去学完后，他还打电话给我说，以为自己思考问题的角度不一样了，谈个啥事儿也没那么计算，会长远地看事情了”。刘梅以为，这才是一个企业步入生长正轨的基础，以是那时刻的刘一手进入了井喷期。

但到了2015年，暖锅最先崛起：海底捞、呷哺呷哺等大型连锁渐成规模，香天下等各式川渝暖锅风头渐起，之后，越来越多的品牌行使社交媒体线上营业，网红盛行。这时的刘一手反而被后浪盖过，成了“有些落伍”的“老店”。

“实在我从2014年就感受到危急，我不知道这一天会怎样到来，但我知道这天一定会来。”这也许即是高处不胜“寒”，纵然刘梅知道刘一手总有一天会有危急，但前方一片迷雾，该怎么做？没人知道，也没人去做树模，刘一手自己就是别人模拟的案例。 

只管刘梅2014年就最先每年做品牌升级，但由于前面没有参照物，刘一手的升级不外是隔靴搔痒，“现在回头看，那时刻不够狠也不够猛，意识也不够，还没有找到谁人点。” 

暖锅浪潮的伟大盈利裹挟着诸多品牌涌来，有些迷失的刘一手只管门店依然众多，口胃依然抓人，却活得不够“精彩”，人们的眼球更青睐那些“会发声”的网红。

刘梅直言：“成都暖锅，它孕育了暖锅的营销生长，做得稀奇好，在这一块儿，我个人认为我们就是没有做好。”但刘梅同时也发现了一个征象，曾经网红是个褒义词，但现在，许多善于营销的品牌，却不喜欢这个标签了，由于太多网红餐饮快速地红，然后快速死掉。

在旁观了这么多网红的生生死死后，刘梅想明了了一个逻辑：“网红就是一朵鲜花，然则一朵被人剪下来插在土里的无根鲜花；老店根系蓬勃枝繁叶茂，但偶然着花偶然不着花，而像海底捞，已经是硕果累累；投资方，则是直接奔果实来的。”

这四个维度能否相互转化？固然可以。老店拥有蓬勃的根系，就必须应和四序，该发芽发芽，该着花着花，才气结出果实；鲜花呢？必须在过季前，长出自己的根系，否则便只有凋零。“有了根系，它就会逐步发芽，但最终它也要履历我们这个历程。”

想通这个逻辑的同时，刘梅也看清了刘一手未来的前进方向，“2019年我们又最先做新的升级，全系统的升级，这次我以为找到感受了。”

3 “口胃”终究是暖锅的“底牌”  

在网红历久占领消费者“头版头条”的时刻，刘梅常想，我们到底缺什么？“实在缺许多许多，但你没有能力马上所有补好，那我们就做两件事：一，把自己的长板拉到更长；二，去补自己的短板。我们决议先拉长板，当我们的产物足够强的时刻，才有精神去补短板。”

在刘梅看来，刘一手的长板无疑就是二十年来优质的口胃、食材，“我们在研发上异常下功夫”，刘梅说，今天的刘一手已经不仅是开暖锅店这么简朴，全球600余家门店，54家外洋门店，4个外洋事业部，没有产物的稳固、过硬的供应链，是无法支持的。

早在2010年，刘一手要推进迪拜门店，迪拜很难买到相符刘一手尺度的底料质料，只能将底料制好运到迪拜。但外洋对餐饮的限制之严酷众所周知，不仅运送的底料，门店现场的底料都有严酷的监视，“用老油根本想都不要想”。

自那时起，刘一手便最先研发一次性锅底，并周全投入市场，刘一手也就此成了第一批做一次性锅底的暖锅头部品牌。而且外洋对与“入口”相关的杯盘碗碟也有严酷限制，刘一手的所有餐具也是自己定制。

为了更好地完善供应链，2014年刘一手便并购了一家大型工厂专门生产刘一手底料，将原来作坊式的底料制作，推上了规模化、正规化的门路。同时努力研发一次性牛油暖锅、清油暖锅、酸菜鱼、麻辣鱼等的底料，以及便携暖锅、暖锅面等围绕暖锅生态的产物。

这实在也正是前文所说的“根系”，正是这些，支持着刘一手没有倒在网红的洪水猛兽之下，“我以为现在我们还在世，活得还可以，就是个很好的印证，刘一手的器械是不错的。” 

而且在刘梅看来，经由这些年的生长，暖锅正逐渐走向价值回归，口胃照样会成为消费者最主要的选择尺度，餐饮最终比拼的仍是吃得好，吃得爽。

2020年，刘一手将举行全线的品牌升级，用年轻人更喜好、更相符市场的方式，将自己的底料、食材、味道，真正地植入到消费者心中。为此刘一手还专门成立了品牌升级小组，成员都是90-95后。

同时，刘一手还会上线臻品店，作为整个品牌的试验店，装修、服务都将举行国际化、年轻化升级，增强社交属性，而且只使用更新鲜、可溯源的食材，同时行使外洋四个事业部的资源，引进全球食材，试图拔高整个暖锅品类的出品尺度。

刘一手的臻品店在2020年会开出3-5家门店，其中2家直营，1家加盟，若是效果好，有合适的、理念一致的加盟商，可能会放开到2家直营 3家加盟臻品店，“只有合适的加盟商我们才会互助，有一点不合适，和我们友谊再深，哪怕和我们互助了十多年，也做不了臻品店。”刘梅说。

记者手记  

毋庸置疑，不仅是暖锅，所有餐饮品类在网红浪潮退去，都市回归常态，不再被营销牵着走，口胃一定会再次回到最主要的位置。

而刘一手在这一局厮杀中活了下来，便为日后的再次成为发力奠基了基础，正如刘梅说的，许多网红是无根鲜花，要去奋力长出根系，而老店已经拥有了蓬勃的根系，它们已经做到了许多网红品牌想方设法想要到达的高度。

正如刘梅所说，由于我国国力不停提升，以及互联网手艺及运用的迅速生长，现在是中国的年轻人正引领着天下的审美、时尚，以是他们要奋力去做的，是看清自己，去探知年轻人喜欢什么，然后将自己装点得更相符现代潮水。

这一点不仅适用于刘一手，也适用于所有渺茫于现代营销迷雾中的所有餐企。

记者 | 陈曦  编辑 | 肖纯   视频 | 罗庄

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