入行餐饮如何打破“三月死”魔咒？先把门店选址和定位理解透彻了

餐饮业发展到今天，种种奇招被玩的风生水起，种种谋划“秘笈”充斥业界，但新餐厅“三月死”的征象不只没削减，反而更多了。

据公然资料，2019年天下餐饮业的门店月倒闭率高达10%，年复合倒闭率超100%，也就是说开了若干家，倒了的也有若干家，其中大多数炮灰都是新开餐厅。

“三月死”只是一个归纳综合说法，情形一样平常是刚起步的餐厅纵然开业火爆，但过了一段时间，优惠让利没了，客人也没了，餐厅不赚钱或者亏损，不到三个月就扛不住、关门大吉。

列夫・托尔斯泰的《安娜・卡列妮娜》中有一句名言：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，借用到餐饮业，可以说是“开得好的餐厅各有各的绝招，开得糟的餐厅都是一样的。”

三月死、六月死、一年死都是同样的问题，且缘故原由并非餐厅味道不好、资金不足这么简朴，而更多是一个系统化的决议问题。

“三月死”系统化决议的第一阶段就是定位和选址问题。要么怎么说餐饮零售业最主要的“第一是选址，第二是选址，第三照样选址”呢？

从消费心理倒推，什么决议了主顾要选择哪家餐厅？

许多通俗餐饮创业者都市问，我家的器械口胃不错，有几道特色产物，环境也挺好，时不时还会有优惠活动，为什么照样熬不过三个月？

为了弄明了“三月死”的问题，我们首先需要弄明了，是什么决议了一个主顾最终选择哪家饭馆。

这是个十分有意思的问题，只有弄明了了主顾最初选择一家新店的念头、新店运营一段时间后主顾的消费念头以及稳固后的消费念头，那么，商家从最最先若何确定餐厅的品牌定位，后续的营销计谋等才都可以迎刃而解。

一样平常来说，主顾选择餐厅时有三大影响因素。

第一是体力因素。

体力不足的主顾懒得跑远，对应离自己近、走路几分钟就到的餐厅；体力足够者愿意跑远，对应对照远、需要使用交通工具才气到达的餐厅。

第二是情绪因素。

尝鲜拔草的主顾需求，对应选择新开的餐厅；去熟悉的地方用饭的需求，对应选择习惯去的餐厅。

第三是品质因素。

对场景有需求的主顾，对应选择特色餐厅；对口胃有需求，对应选择大多数人给好评的知足度高的餐厅。

主顾在做最终选择时，思量的往往是这三种因素叠加的需求。但我们讨论的是新开餐厅而非常去的熟悉餐馆，那么就可以分为四大类、七小类潜在主顾会选择的餐厅：

新店客流为主的餐厅――A（离得近的新开餐厅）；

营销客流为主的餐厅――B（新听说的知足餐厅）、C（新听说的特色餐厅）；

转头客流为主的餐厅――D（离得近的知足餐厅）、E（离得近的特色餐厅）；

口碑客流为主的餐厅――F（离得远的知足餐厅）、G（离得远的特色餐厅）。

要想让自己的餐饮品牌连续盈利，就必须让自己的餐厅在差别运营阶段契合上述这七个定位。

对于一个通俗（非连锁）谋划、处于筹备期的餐厅，一样平常来说运营能力都还达不到直接引入知足B（新听说的优质餐厅）和C（新听说的特色餐厅）定位带来的客流。

这时候就需要最大限度挖掘A（最近的新开饭馆）定位带来的客流，也就是餐厅能够辐射的社区、商圈内的客流，他们就属于这个餐厅的种子主顾，并在这个时期占了消费人群的大多数。

以是餐厅开业初期，首先要把这部星散自己最近的客流服务好，并充实思量自己的品类、价钱、用餐环境等是否知足他们的需求。依赖这点，也可以推断出一家餐厅在开业时代的火爆事后，是否还能维持约莫一个月稳固客流量。

而之后的生意，就看品牌能带来若干知足D（离得近的知足饭馆）、E（离得近的特色饭馆）定位的转头客流，即餐厅出品水准层面的考量，基本上也就到了三个月的临界点。

对于知足B和C定位的客流，则会逐渐发生两类转变：一种是越来越多的人通过营销知道了这家餐厅，愿意来店消费；另一种则是没有更进一步营销，周边可辐射的客流都已辐射完毕，新客逐渐枯竭。这个阶段也是做营销对照能奏效的阶段。

更远期的生意就到了口碑客流阶段，此时既有老客人连续惠顾，又有尝鲜客流入店，餐厅就进入到对照理想的运营状态中。

筷玩头脑研究以为，判断一个三月内爆红的餐厅在更长时期内能否存活，看的则是DEFG综合的客流量巨细。

定位与选址，是决议餐厅是否能活过三个月的焦点

在前三个月，新开餐厅服务周边客流、充实知足周边客流期待的需求，又能做到出品有保障，就能基本上制止“三月死”的情形。

也就是说，餐厅需要在新店筹备初期在选址（客流属性）层面权衡租金水平、做出位置选择，再确定好合适的品牌定位、品类划分，从而实现新开业促销事后也连续能吸引人惠顾的好劈头。

更简朴来说，就是“定位”两个字。“三月死”就是定位泛起了问题，餐厅提供的“服务”没有相符当地大部门人群的“需求”。

以是在开店之前，餐饮老板要凭据店肆所在位置确定消费人群，然后凭据消费人群的消费习惯、消费时间、念头、消费水平决议自己店肆的“特色”（装修、面积、服务、菜品、出菜时间和价位等）。

决议并付诸实施之后，并不是可以高枕无忧了，而是要用前三个月时间去考察实际情形是否和所预想的一致，若有误差，立刻做出响应的调整措施。

以详细例子来说明。

一个老板在北方二线都会开了一家韩式烧烤餐饮门店，店址选在了毗邻住民区的中型商业中央的二流地段，统一层也有暖锅、面食等餐饮门店，店眼前逐日经由客流也许1000到3000人，客流多为周边住民，以家庭用餐、休闲餐饮为主要需求，人均消费约莫50至80元。

烤肉店口胃中等、环境较佳，在装修和服务上都有韩式特色，初期的营销仅仅是储值满赠。

由于门前客流不算小，周边住民的生活品质也适中，在开业初期吸引到的尝鲜用户（A）的流量基本可以实现门店盈亏平衡。但由于餐厅地段在二流位置，尝鲜客流（A）连续时间较短。

周围住民以家庭消费为主，而韩式烧烤更适合同伙聚会、情侣用餐等场景，并不属于硬需求，韩式文化的特色也不是刚需，不会为餐厅带来营销客流（B、C），同时，商业中央客流多为周边住民，以是尝鲜客流并不连续，一个月后客流就泛起缓慢下降。

而且由于其烧烤口胃是正常水准，没有稀奇吸引人之处，周边住民没有形成消费习惯（D、E），以是最终客流并不太理想。

选址与定位背后的支持，实则是以消费者为导向的运营计谋

任何有用的商业计谋都是一系列运营执行后，能对消费者的行为发生诱导。大的连锁品牌餐厅选址会有一套模子，十分复杂，对于新入行的餐饮人并不适用。新店一样平常都是要找到租金与人流量的一个平衡点，以此来最终决议选址的地址。

也就是说，往往我们的选址是迫于“形势”的：人流量大的位置贵，能负担得起就有了获得响应的利润的基础；廉价的地方人流量有限，选择这里就意味着要用更多精神揽客。

而在客观的形势之外，能否围绕已经决议的选址来搭建一整套营销计谋，就成了乐成与否的要害。

首先，产物围绕“选址”做定位。品类属性与主顾消费目的的吻合度越高，餐厅就越有可能获得高盈利。

现在已经普遍入驻阛阓的外婆家，在初创之时的第一家店位于杭州马塍路上的街边。马塍路店位于住民社区，以家常杭帮菜为主，其从最基本层面知足了A类客流的需求，而在装修上却体现着时尚高端定位，让用餐住民形成“超预期价值”。

在小桥流水的餐厅享受家常美食，这种高性价比让外婆家迅速席卷杭州，日日排队、餐餐排队，一度缔造了杭州餐饮最高翻桌率的“马塍路征象”。

外婆家之后的几家分店同样也是选择深入社区的街边店，连续收获B、C客流量，直到品牌已经积累到足够知名度，才把新店开进商业综合体，获取更大的D、E、F、G客流量。

其次，营业时间也可以围绕“选址”做定位。营业时间直接关乎餐厅的运营效率，要凭据店肆位置的有用人流量做出放置，凭据产物特征放置做早餐、中餐、晚餐、下午茶、夜宵等。

桃园眷村的产物是豆乳油条这样的传统早餐，但却不是笼罩所有人群，而是追求品味格调、对消费体验要求更高的那一部门人群。

以是，桃园眷村的选址计谋是：必须是一级商圈黄金铺位，营业面积不低于150平。这个选址既能最快接触到它的目的客群A，又能以高端感吸引到B、C这部门客群。

桃园眷村也从营业时间上瞄准主顾心里需求：一样平常店的营业时间从早上6:30到第二天破晓2:00吸引D、E的客群，每个都会专设一个24小时店来吸引F、G的客群。

从其24小时店的Slogan就可以窥见桃园眷村对距离远的客流的吸引力：“为每座城留下最后一盏灯，无论你夜深归来，照样无法入眠，桃园眷村都悄悄等待着你到来。”

结语

客人在新店开业的新鲜期已往之后，二次消费不足，短期不能盈利，这些让“三月死”成为许多餐饮创业者必经的第一劫。与其关系最大的是选址问题，背后实则却是定位问题，解决的方式是以主顾视角看问题。

三月死虽然概率不低，但如果能做到以主顾为中央去思索，品类属性与主顾消费目的的吻合度高，产物能为主顾提供价值，餐厅就越有可能获得高盈利。熬过三个月，初创危险期就基本过了，之后的路虽然也有坑，但已经形成的主顾消费习惯和运营基础会让餐厅跨坑更容易些。

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想选个好地方，自己一定要多跑，多看，多问，胆大心细脸皮厚。